Professor i forhandling afslører: Den eneste måde at forhandle med Trump

De fleste af os har efterhånden indset, at det at forhandle med Donald Trump kræver en helt særlig tilgang – og hvis du kommer med idealer og moralske appeller, så risikerer du at gå tomhændet derfra.

Ifølge professor i strategi og forhandling, Andrea Caputo, skal du i stedet droppe principperne og lære at tale Trumps sprog: Business, business, business!

En helt anden strategi

Efter det kaotiske møde mellem Trump og den ukrainske præsident Volodymyr Zelensky i det Ovale Kontor, står det klart, at der er en kæmpe forskel på deres forhandlingsstile.

Hvor Zelensky og hans europæiske allierede kører en klassisk, principbaseret tilgang med fokus på demokrati og international lov, kører Trump en helt anden strategi.

Han tænker i transaktioner, handler og benhård business.

Den ultimative forhandlingshaj

Caputo beskriver i sin analyse, hvordan Trump adskiller sig fra den gennemsnitlige amerikanske forhandler.

Hvor amerikanere generelt har en konkurrencepræget tilgang, tager Trump det et skridt videre.

Han kombinerer følelsesladet retorik, hård konfrontation og en “jeg vinder, du taber”-mentalitet.

Og han går kun ind i forhandlinger, når han mener, han sidder med de stærkeste kort.

Zelenskys store fejl? At forsøge at forhandle med Trump på idealernes præmisser.

At snakke om territoriel integritet og moralske forpligtelser preller fuldstændig af på Trump.

Han er forhandleren, der ikke lytter til den sentimentale historie om din syge bedstemor – han vil bare vide, hvad han får ud af det.

Lære af Brexit-forhandlingerne

Caputo mener, at Europa skal lære af Brexit-forhandlingerne.

Dengang formåede EU at få overtaget ved at sætte Michel Barnier i spidsen, en mand med en klar dagsorden og stærk opbakning fra alle medlemslande. En lignende tilgang kunne virke over for Trump.

Hvis man sender en tung forhandler som Mario Draghi eller Angela Merkel, kan det måske neutralisere Trumps forkærlighed for en-til-en-magtspil.

Men vigtigst af alt, så skal forhandlingerne præsenteres i et sprog, Trump forstår. Drop de moralske appeller og snak i stedet om dollars og jobs.

Vise konkrete data og lave win-win-scenarier, hvor Trump kan prale af en personlig sejr.

Hvis han kan stille sig foran sine vælgere og erklære sig som “the greatest dealmaker ever,” er der en chance for, at Europa og Ukraine kan få det, de ønsker.

Politikere skal lære af business-folk

Vi er vant til, at business-folk lærer af politikere. Nu er det tid til det modsatte.

Med Trump tilbage ved magten er det en nødvendighed at tilpasse sig hans forretningsorienterede forhandlingstilgang.

Hvis Europa og Ukraine vil sikre deres interesser, må de forstå, at med Trump er forhandlinger ikke en diskussion – det er en handel.