Iværksætterhistorier: Tobias fra Den Sidste Flaske vender vinmarkedet på hovedet

Købmandsskab i blodet

Tobias har altid været en del af købmandsmiljøet, da hans far havde et stort distributionsselskab og desuden var medstifter af Fleggaard-koncernen ved siden af - så der har været fart over feltet, og købmandsfaget kom ind med flasken i de tidlige år.

Fleggaard er en af de helt store virksomheder ved grænsen, som sælger allermest vin - noget i nærheden af 15-20 millioner flasker vin om året - og selvom de ikke længere har noget med Fleggaard at gøre, så har hans familie har altid været en del af vinbranchen.

I starten af 20’erne havde Tobias allerede prøvet at have sin egen vinbar i København, været selvstændig, klassisk avisdreng og medvirket i en investeringsvirksomhed i gymnasiet.

Og netop det første møde med forretningsbranchen kom i investeringsvirksomheden, hvor de skulle udvælge nye up and coming-virksomheder.

Her prøvede han alt fra at lave kaffe til cheferne såvel som at sidde med ved forretningsmødet med strategiplanlægning.

Efter gymnasiet - og desuden 2 år i Singapore, hvor har var med til at køre en techvirksomhed, som var tæt på at ramme børsen, inden de blev trynet i jorden af store virksomheder med dybe lommer - prøvede han kræfter med sin egen virksomhed.

Hans egen første virksomhed gik ud på at opkøbe og restaurere københavnerlamper, hvor man tog dem ind fra gaden og ind i stuen - det var startskuddet for at danne en økonomisk grobund for at udvikle hans karriere i iværksætterbranchen.

Fra fejltrin til succes

Selve ideen og fundamentet til firmaet skete i kølvandet på en masse fejl.

Og ifølge Tobias er det noget af det bedste, du kan gøre for dig selv.

“Når du fejler gang på gang, så opdager du, hvad der virker til sidst.”

De startede i kølvandet på deres forsøg på at lave et abonnementsservice i vinbranchen, som hed Bacchus Box.

Det var en form for lykkeboks, der viste sig at være for dyrt i drift i forhold til at hive nye kunder ind.

“Vores strategi var ikke effektiv nok, så vi mistede lige så mange kunder, så vi fik ind.”

Efter et år var kassen tømt.

Tobias skal til møde med bestyrelsen.

“Tobias. Hvad gør vi? Pengekassen er tom, men vi har en helvedes masse kunder.”

Han gik i tænkeboks og fik idéen til Den Sidste Flaske.

Det er i realiteten en helt normal webshop, hvor de dog sætter spørgsmålstegn ved hele markedet.

Med gode produkter og en sans for indkøb stak forretningen af og var fra starten af en succes.

Med en god distributions og finanseringskanal som konkurrencerne ikke kan følge med på, lavt driftsbehov og et kundekartotek, som kunne hives med over fra Bacchus, har forretningen gået fra en lille pæn millionomsætning til et tocifret millionomsætning på et år.

De gik fra Tobias, der selv stod og pakkede vinene ude på lageret til 9 fultidsansatte.

“Du lærer løbende at forstå alle de gode idéer gennem op- og nedture - alt dette er udledt af noget, der ikke har virket. Indtil du pludselig forstår dine kunders behov og strukturerer din forretningen efter dette - og ikke dine egne ideer. Det er i sidste ende kunderne, som dikterer din succes.”

Dagens Flaske bygger nemlig på nogle værdier, det traditionelle marked ikke kunne følge op på - de vil gerne drive en simpel forretning i et komplekst marked.

Målgruppen er at ramme hele målskiven - feinschmeckere, eksperter, rookies og gængse danskere. Den Sidste Flaske forsøger at ramme målgruppen af den danske befolkning, som måske ikke har den største viden inden for vin, men elsker vin.

Tobias forklarer det med et udmærket eksempel:

“Du er til middag. Der sidder 10 mand rundt om et bord. Bjarne og Brian for bordenden går utroligt meget op i vin og fortæller om druetyper, jordforhold og 5-6 forskellige andre elementer. Det er eksperterne, som udgør en minoritet på markedet. Så har du de 8 andre ved bordet, som elsker vin, men måske ikke kender nær så meget til det. Hvordan rammer man dem? Det er det følelsesmæssigt perspektiv og den gode historie - det er den gode vin, den overskuelige forklaring og en vin, der passer til dit behov.”

Kon-kollegaer frem for konkurrenter

Tobias er selv ikke nogen vinekspert - han er selv den ‘gængse’ dansker, men er en dygtig købmand og forstår produktet, som han og resten af virksomheden kan formidle videre til forbrugeren.

“Vi vil bare gerne ramme alle dem, der elsker et godt glas vin og en god historie.”

Iværksætterbranchen er et lille komprimeret sammenhold i Danmark, som Tobias har haft positive oplevelser med. Han indrømmer, at de ikke ikke oplevet meget konkurrence, da kører meget deres eget show.

Under Corona har han brugt tiden på at hjælpe folk med at omstille deres virksomhed til digitale aspekter - og for ham er det langt federe at mingle med sine konkurrenter end at dyrke fjendskabet.

“Når man først kommer ind i vinbranchen, så opdager man hurtigt, at det er sjovere at samarbejde med hinanden end at være fjender. Du får rigtig mange “kon-kollegaer’. Vi har intet i mod hinanden. Markedet er stort nok til os alle alligevel. Hver dansker køber i gennemsnit 55 flasker vin om året.”

En af de mest interessante aspekter af virksomheden er Dagens Flaske.

Den kom Ja Tak-tilbuddene i forkøbet, men kører et lignende koncept, hvor de køber et nøje udvalgt parti vine ind, som forsvinder først til mølle.

Vinen er nøje udvalgt, den billigste pris på markedet og et produkt, der er gennemskueligt. Tobias og co. udvælger vinene ud fra års ekspertise for det gode købmandsskab - de baserer deres udvalg ud fra 3 faktorer:

Hvad er efterspørgslen lige nu? Hvor kan vi få varerne? Hvordan er kvalitet i forhold til prisen?

Det traditionelle fokus i vinbranchen er ofte, at virksomheder selv importerer deres egne vine, og dermed ofte selv hævder sig som værende indehaverne af de bedste vine. Sådan ser Tobias ikke på det.

“Vil vil gerne dække et behov - vi arbejder for vores kunder. Vi dikterer ikke vores varer uden for egne præferencer.”

Så hvis de finder en populær vin og banke priserne ned uden at gå på kompromis med kvaliteten - så ryger den ud til folket.

Og hvis du er en vinkender eller på bar bund, når det kommer til den ædle drue på flaske, så kan du hoppe ind på Den Sidste Flaske, hvor de tager dig i hånden og fortæller dig om dagens vin med den gode historie.

6 hurtige til Tobias

Hvad var din største drøm som barn?

Skuespiller. Jeg har altid været meget kreativ. Så selvom jeg er i forretningsbranchen, så kan jeg udleve gøglergenet med vores online markedsføring, hvor vi viser showmansship og personificerer virksomheden med små videoer.

Hvad er dine største styrker?

Hårdtarbejdende, iderigdom og foretrækker at have mange bolde i luften.

Hvad er din dårligste vane?

Spørg min bedre halvdel - der er rigtig mange! Min kone råber ude fra lageret, at jeg ikke kan huske en skid!

Hvem ser du op til?

Mine forældre og min bedre halvdel - du ved, den hellige triangel!

Har du en anbefaling - det kan være en film, en bog eller noget tredje?

Jeg vil anbefale bogen The 4-Hour Work Week. Den har et par år på bagen, men principperne er fantastiske. En guide til, hvordan du får bygget en cashcow på fra bunden samt får trimmet ting i hverdagen, som ikke bidrager med noget positivt til din succes.

Hvor er du om 3 år?

Vi har drevet Den Sidste Flaske i 17 måneder. Vi vil være Danmarks bedste online vinhandler om 3 år - det skal vi være. Jeg har også en lille baby på vej til september og forventer, at jeg ikke arbejder 80 timer længere og kan geare lidt ned. Og så skulle jeg være gift til den tid!